Mário Cruz, diretor comercial e de receitas da TAP Air Portugal, participou esta terça-feira, 13 de outubro, num debate sobre a evolução dos modelos de comercialização das viagens aéreas, integrado no World Aviation Festival 2026, que decorre em Lisboa até 15 de outubro.
A intervenção teve lugar no painel internacional The 2026 Retail Manifesto – Navigating the High-Stakes Shift to Modern Retailing, dedicado aos desafios da modernização das estratégias comerciais das companhias aéreas e à transformação da experiência de compra dos passageiros.
Durante a discussão, o responsável da TAP sublinhou a importância de promover uma mudança estrutural na organização interna das companhias aéreas, defendendo uma maior articulação entre departamentos e uma estratégia comercial integrada, orientada para as necessidades dos clientes.
Mário Cruz recordou que, tradicionalmente, áreas como a definição de preços, o planeamento de rotas e a gestão de receitas funcionavam com relativa autonomia. No entanto, a adoção dos novos sistemas Offer & Order exige uma abordagem mais integrada, na qual as decisões comerciais são coordenadas para disponibilizar ofertas mais relevantes e proporcionar um processo de compra mais simples, personalizado e eficiente.
O diretor comercial e de receitas da TAP revelou ainda que a preparação desta transformação envolve mais de um ano de trabalho, durante o qual foram identificados e definidos mais de mil requisitos técnicos e comerciais.
Também o processo de seleção de soluções tecnológicas está a evoluir, passando a abranger um conjunto mais alargado de fornecedores. Segundo explicou, pelo menos dez empresas poderão participar neste processo, contrastando com o modelo tradicional, caracterizado por um mercado mais restrito de fornecedores de sistemas de reservas.
Outro dos aspetos destacados foi a necessidade de alargar esta transformação para além das equipas comerciais, envolvendo igualmente as áreas responsáveis pela experiência do cliente. O objetivo passa por assegurar que a modernização tecnológica se traduz em melhorias concretas na forma como os passageiros pesquisam, escolhem e compram as suas viagens.
Ao longo do debate, outros participantes alertaram para os riscos associados à falta de coordenação entre departamentos, nomeadamente quando diferentes áreas apresentam produtos ou serviços semelhantes aos mesmos clientes. Esta fragmentação pode gerar confusão durante o processo de compra, prejudicar a experiência dos passageiros e limitar o potencial de crescimento das receitas.
O painel contou igualmente com representantes da AJet, Emirates, Datalex e ATPCO, tendo sido moderado por Henry Harteveldt, analista especializado na indústria das viagens.
A intervenção de Mário Cruz reforçou uma das principais tendências na evolução do setor: a necessidade de colocar o passageiro no centro da estratégia comercial, conciliando a personalização das ofertas com uma experiência de compra mais intuitiva e uma gestão mais eficiente das receitas.
O World Aviation Festival 2026 reúne em Lisboa representantes de companhias aéreas, aeroportos, empresas tecnológicas e outros intervenientes da indústria, para debater os desafios e as oportunidades que estão a moldar o futuro da aviação.
A Aviação TV acompanha o evento na qualidade de Media Partner do World Aviation Festival 2026.